مذاکره فرایندی ارتباطی است که نه تنها بحث بر سر مواردعینی را در بر می گیرد بلکه بخش عمده ای از آن دربرگیرنده احساس و ادراک طرفین است. به همین خاطر یکی ازموانعی که موجب به بن بست رسیدن مذاکرات می شود غافل بودن از جنبه ادراکی و احساسی مذاکره است. یک مذاکره کننده پیش از آنکه در جایگاه مذاکره کننده باشد یک انسان است با تمام پیچیدگی های ادراکی احساسی. “تصویر خود” یا آنگونه که فرد خود را می انگارد که عمدتا مثبت و فراتر از واقعیت نیز هست یکی از همان پیچیدگی ها است. دانستن اینکه طرف مقابل چه تصویری یا چه شناخت و ذهنیتی از خود دارد برای مذاکره کننده حرفه ای از اهمیت ویژه برخوردار است. در مذاکره احترام به “تصویر خود” طرف مقابل باعث ایجاد رابطه مثبت می شود، در حالی که هر گونه اقدام یا گفته که موجب خدشه دار شدن ” تصویر خود” طرف مقابل شود موجب آزردگی می شود تا حدی که ممکن است او حالت تهاجمی و یا تدافعی به خود بگیرد . این وضعیت ممکن است مذاکره را به بن بست ارتباطی و سرانجام بن بست کامل بکشاند. پس شناخت طرف مقابل و آشنایی با ارزش ها و نیازهای احساسی و ادراکی او از اهمیت ویژه برخوردار است.